Para aumentar as vendas, construa a sua estratégia e amplie o número de interessados.
Chamamos de “funil de vendas” o conjunto das etapas que o cliente percorre na jornada de marketing construída pela sua empresa até estar convencido de que vale a pena adquirir a sua solução. Usa-se
o termo “funil” justamente por causa de seu formato, largo em cima e estreito embaixo, semelhante ao resultado das ações de comunicação, que precisam atrair muitas pessoas, pois apenas algumas realmente concluem a compra.
Para melhor compreensão de todo processo, dividimos o funil em três grandes partes: Topo, meio e fundo. Com isso, é possível definir a melhor estratégia para cada uma delas.
TOPO DE FUNIL
No topo, estão as pessoas que identificam um problema a ser resolvido ou uma necessidade a ser satisfeita e são atraídas pelo seu trabalho de marketing. Portanto, para sucesso nesta etapa, produza artigos, vídeos, e-books, infográficos, publicações de um modo geral, com conteúdos educativos a respeito dos problemas cujas soluções a sua empresa oferece, a serem acessados depois de informados o nome, e-mail e telefone, por exemplo, num formulário.
Dentre os canais de comunicação, utilize também as redes sociais e o Google ads para atrair público. É importante medir o resultado de todos canais utilizados, a fim de melhorar seus alcances e realocar os investimentos.
Se o interessado interagir com a sua publicação ou preencher o formulário, dizemos que ele foi “convertido”, ou seja, aquele que era apenas interessado ou “prospect” passa a ser um “lead”, um cliente em potencial que deve fazer parte da sua lista de contatos. Desse modo, ele avançará para a próxima etapa do funil.
MEIO DE FUNIL
Uma vez identificada a necessidade, o lead começa a analisar as melhores soluções para satisfazê-la. Este é o momento de a sua empresa lhe oferecer orientações ou ferramentas com esse objetivo. Você já sabe o nome, tem o e-mail e telefone dele. Entregue material de qualidade, pois o potencial cliente está amadurecendo a ideia. Lembre-se de que estamos apenas no meio no funil, então, não tenha pressa em vender já nesta etapa, pois o interessado nem sempre estará preparado, ele continua analisando a sua empresa, investigando a credibilidade, construindo a certeza de que fará o melhor negócio.
Você deve automatizar o envio do material para todos e-mails coletados, evitando que essa ação seja difícil ou demorada. Você também pode atrair o público para grupos em algum canal de comunicação, como WhatsApp ou Telegram, ou seja, não existe uma só estratégia, cada empresa tem suas peculiaridades.
FUNDO DE FUNIL
Fundo é a última etapa do funil, em que os leads já consideram fechar negócio com a sua empresa, pois a conheceram, entenderam o que você oferece e avançaram. Normalmente, não avança quem não tem interesse e sua equipe não pode perder tempo. Denominamos “oportunidades” todos que ficaram na sua lista de e-mails ou no grupo de aplicativos ou redes sociais, por exemplo. É neste momento em que seu time de vendas deve manter contato para detalhar a solução, apresentar a proposta e prosseguir, dando toda atenção, até o fechamento.
Portanto, é neste momento em que se iniciam as etapas da “negociação”, que podem ser organizadas no CRM, software cujo uso orientamos noutra ocasião.
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Até a próxima semana!
James Warley
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