Com o uso da tecnologia na gestão comercial empresas promovem o aumento das vendas.
Todos os setores da economia, como a indústria, comércio de bens e serviços, agronegócio etc. dependem das vendas para realização do seu propósito e alcance das metas e objetivos. A estruturação adequada de um departamento comercial, portanto, deveria ser a primeira estratégia de todo negócio, mas, pasmem, nem todas as empresas contam com uma equipe dedicada exclusivamente às vendas e, dentre aquelas que contratam vendedores, a maioria deles não está preparada suficientemente para desenvolver resultados de alta performance e poucos utilizam a tecnologia como ferramenta de apoio, organização e crescimento.
TIPOS DE PROCESSOS DE VENDAS
De um modo geral, podemos dividir em dois tipos os processos de vendas: simples e complexos. Os processos de vendas SIMPLES são aqueles cujas etapas de “interesse, preço, decisão e finalização” acontecem no mesmo momento, como nos supermercados, drogarias e varejo em geral. Já nos processos COMPLEXOS, as etapas são mais longas e variam de acordo com o setor econômico, ramo de atividade, ticket médio e estratégia adotada.
Para exemplificar, processos complexos podem ser formados por etapas como de “identificação da necessidade, apresentação do produto e da proposta, decisão de compra, formalização do contrato, início e acompanhamento da entrega etc.”, com durações diferentes e, muitas vezes, desenvolvidas por mais de um responsável.
E, a cada nova interação do vendedor com o cliente potencial, o registro de observações e tarefas, como agendamento de retorno, é necessário. Quando o volume de clientes aumenta, os vendedores precisam ser muito organizados para não deixar nenhum interessado sem contato, pois isso significa venda perdida. É muito comum, depois de apresentada uma proposta, os clientes pedirem tempo para analisá-la. Neste momento o vendedor precisa agendar data e horário para retornar para o cliente, a fim de avançar com o processo de vendas, até a sua finalização de ganho ou perda, ocasião em que deve ser informado o motivo, a ser avaliado pelo gestor responsável pelos resultados.
SOFTWARE CRM
O uso da tecnologia na gestão comercial das empresas é inevitável e contribui para o bom desempenho das vendas. Para acompanhamento das etapas dos processos, há uma infinidade de opções de softwares conhecidos pela sigla CRM (Customer Relationship Management), que significa “Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente”. Dentre seus benefícios, está a possibilidade de cadastrar todos os interessados, processos de negociação e suas etapas, observações, tarefas, lembretes, atribuições etc.
No mesmo ambiente, é possível o vendedor agendar reuniões, fazer ligações, enviar e-mails, além de acessar as suas tarefas agendadas para o dia. Com um CRM, fica fácil até para um novo vendedor dar continuidade a um processo de vendas iniciado por outro, pois ele visualiza todas as informações de cada negociação.
Também é possível integrar o CRM à estratégia de marketing digital da empresa, para que todos os atraídos pelas campanhas de divulgação apareçam na etapa inicial de um novo processo de vendas criado automaticamente. Existem vários sistemas gratuitos disponíveis no mercado, de acordo com as necessidades de cada negócio.
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Lembre-se de que se você está em busca de resultados muito melhores, você precisa de estratégias e ações também muito melhores. Um novo ano se aproxima! Esteja preparado para a retomada.
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Até a próxima semana!
James Warley
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