A insegurança dos vendedores na primeira abordagem prejudica o fechamento das vendas.
Se vender é uma arte, os vendedores da sua empresa devem ser os artistas mais talentosos da sua área, pois ela também deve ser muito competitiva e o público, de um modo geral, ainda não sabe exatamente “se” e “de que” precisa.
EQUIPES COMERCIAIS
Analisando equipes comerciais, encontramos vendedores com muita experiência, mas pouca técnica, e, por isso, os resultados são discretos; outros, sem experiência, mas aprendendo e aplicando técnicas, conseguem boas vendas e, também, aqueles com experiência e técnica, mas sem vibração, motivação, crença, garra e comprometimento, que nada colhem.
Feitas essas considerações, fica claro que técnica é um elemento indispensável também em vendas. Não dá para vender muito fazendo apenas o necessário. Resultados extraordinários exigem conhecimento, atitude, envolvimento, desejo, também extraordinários.
TÉNICA INFALÍVEL
Dentre inúmeras técnicas de vendas, trataremos neste artigo de uma sobre abordagem, em especial, a que mais recomendamos, amplamente conhecida como “SPIN”, cujas letras representam: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Basicamente, trata-se de uma sequência infalível de questões que leva o potencial cliente à construção lógica de sua necessidade, com o intuito de deixá-lo receptivo à proposta. Em outras palavras, a ideia é fazê-lo lembrar ou descobrir que tem uma dor antes de você lhe oferecer o remédio.
NA PRÁTICA
A aplicação eficaz do SPIN depende, antecipadamente, da articulação simpática do vendedor, que deve preparar o ambiente, com assuntos de interesse do cliente, com temas que lhe interessem, razão pela qual orientamos pesquisá-lo nas redes sociais, por exemplo, antes de uma visita.
A condução da conversa deve seguir para o “S” de situação, de modo que você faça com que o seu interlocutor comente a respeito de sua realidade ou resultado, de forma alinhada com a natureza do produto ou serviço que você oferece. Para chegar nessa resposta, às vezes é necessário fazer perguntas diretas.
Em seguida, uma vez que estiver clara a situação para vocês, passe para o “P” do problema, ou seja, indague qual a “causa” que o levou à situação informada. Identifique o desafio que o seu potencial cliente está enfrentando.
Logo em seguida, faça comentários e perguntas sobre o “I” de implicação, estimulando-o a pensar nas consequências da intensificação do problema, caso ele perdure. Esse momento, normalmente, leva-o para o ápice da dor.
Nessa ocasião, você deve ajudar o seu cliente na perfeita compreensão do “N”, ou seja, da sua necessidade, detalhando suas razões, exemplificando o momento de outros clientes que passaram por situações semelhantes, a fim de que, daqui a pouco, você apresente a sua solução.
FINALIZANDO
Agora, é correr para o abraço! Prossiga destacando os benefícios da sua solução, fale sobre sua empresa, resultados atingidos, tempo de mercado e tudo o que contribuir para sua imagem e credibilidade. Colete informações para dimensionar o trabalho e agende nova reunião para apresentar sua proposta.
Se você se especializar nessa técnica, tenho certeza de que nos procurará para comemorar os resultados obtidos.
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Até a próxima semana!
James Warley
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