Entender o comportamento do mercado é fundamental para eficácia do planejamento e assertividade das decisões.
Para potencializar a coleta de informações e subsídios que contribuirão para a definição das diretrizes do Planejamento Estratégico da sua empresa, é fundamental que o empresário analise características, estratégias e comportamentos de seus fornecedores, concorrentes e clientes.
Concorrentes podem passar a oferecer produtos ou serviços com mais qualidade e/ou menor preço e prejudicar as suas vendas? Pode haver algum produto ou serviço a ser lançado em substituição ou de consumo alternativo ao que a sua empresa oferece? Os clientes podem se tornar mais exigentes e desejarem o produto de outra forma ou condições diferentes? Essas e outras dúvidas que de alguma maneira influenciem o sucesso do seu negócio devem estar claras para os gestores.
NA PRÁTICA
Para facilitar sua análise, recorremos ao modelo “5 Forças de Porter”, criado pelo professor Michael Porter para entender os fatores que influenciam o planejamento estratégico e podem contribuir para desenvolvimento de sua competitividade.
Analise cada força e planeje ações de controle e transformação:
1ª – Rivalidade entre os concorrentes: É fundamental entender a atuação dos concorrentes, identificar seus atributos de valor, participação no mercado, perfil do seu público, política de preços e qualidade etc. Quanto mais você conhecer o concorrente, mais você poderá se diferenciar. Não busque superá-los, apenas os torne irrelevantes ao surpreender os clientes oferecendo mais ou outros benefícios. Exemplos de fatores:
No ramo que você pretende entrar existem concorrentes
O(s) concorrente(s) conseguem atender a totalidade do mercado
Existe competição acirrada entre os concorrentes
Você atenderá o mesmo público dos concorrentes
A proposta de valor desses concorrentes é relevante
Existe uma guerra de preço e/ou de qualidade nesse ramo
2ª – Poder de negociação dos clientes: Avalie o poder que seus clientes detêm. Se existem poucos clientes para o volume de oferta no mercado, se eles conseguem mudar facilmente de fornecedor em caso de melhores preços, compram em grande quantidade ou altos valores, o produto é fácil de ser fabricado ou é encontrado em qualquer lugar etc. Exemplos de fatores:
O público desse ramo é sensível a mudanças de preço (aumenta/diminui o interesse)
Há escassez de clientes para o ramo escolhido
Há dificuldade em fidelizar os clientes para recompra
O valor do produto a ser comprado pelos clientes é relativamente alto
É fácil para o cliente passar a comprar de um concorrente
Existe a possibilidade do cliente fazer ou utilizar o próprio produto
3ª – Poder de negociação dos fornecedores: A sua empresa é dependente de poucos fornecedores? Analise se há possibilidade de variação abrupta e/ou significativa nos preços, se o fornecedor pode se tornar concorrente, se tem muitos clientes, o produto fornecido é essencial para sua empresa, é difícil ou caro trocar de fornecedor etc.
Existem poucos fornecedores para os materiais ou insumos no ramo de atividade
O preço dos insumos necessários para o seu negócio varia fortemente
Os fornecedores têm muitos clientes
O produto fornecido é muito importante para a operação da empresa cliente
Há dificuldade em trocar o fornecedor ou substituir os produtos
Os fornecedores podem se tornar concorrentes
4ª – Ameaça de entrada de novos concorrentes: É importante estar preparado para a entrada de novos concorrentes. Para isso, analise se existe espaço, mesmo que para concorrentes de pequeno porte, se há facilidade e baixo custo para se começar um novo negócio no seu ramo de atividade, se é necessário o concorrente investir em inovação do produto etc.
O custo para começar um novo negócio no seu ramo é baixo
Existe espaço para entrada de concorrentes melhor preparados
O ramo aceita a entrada de empresas pequenas, com pouco investimento
Não há necessidade de inovação do produto pelo novo concorrente
Existem canais de venda de fácil acesso para novos concorrentes
Há risco de novas tecnologias facilitar a entrada de novos concorrentes
5ª – Ameaça de produtos substitutos: Pesquise a existência de concorrentes indiretos, ou seja, de outros ramos de atividade que exercem alguma influência no mesmo público ao oferecer soluções alternativas às suas para as mesmas necessidades. Procure agregar valor aos seus produtos, tornando-os irresistíveis, a fim de mitigar o risco de substituição dos seus produtos.
Existem substitutos diretos ou indiretos ao seu produto/serviço
Os produtos substitutos tem alto grau de inovação
Existe tendência de troca pelos clientes dos seus produtos pelos substitutos
O custo de mudança dos seus clientes para o substituto é baixo
O preço dos produtos substitutos é inferior ao do seu produto ou serviço
A qualidade dos produtos substitutos é superior a do seu produto ou serviço
Avaliar essas 5 forças, conforme preconizado por Porter, ajudará a elaboração das suas estratégias. Esteja atento ao mercado, enxergue além do óbvio, antecipe-se ao planejar ações de enfrentamento a fim de aprimorar a sua gestão de risco.
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Até a próxima semana!
James Warley
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