Encontrar o preço ideal dos produtos é indispensável para a saúde financeira do seu negócio.
Se, por um lado, o preço dos produtos precisa pagar as contas e gerar lucro, por outro, deve estar próximo do praticado pelos concorrentes. Esse é um grande desafio, que exige análise, estratégia e planejamento.
Existem fórmulas que ensinam a formar o preço de venda, fundamentais como parâmetro analítico, mas seu resultado não pode ser aplicado sem uma visão ampla da situação da empresa. Para seu crescimento, é necessário que o faturamento seja capaz de cobrir todas as despesas e promover a lucratividade desejada, o que parece simples, mas nem sempre é assim.
Para alcançar os objetivos financeiros, de maneira consistente e sustentável, trago orientações baseadas em métodos que utilizamos em nossa mentoria.
ESTRATÉGIA DE PREÇO
Para formação dos preços, embora normalmente o mercado que os define, é fundamental você entender conceitos como “margem de contribuição”, “variação de custos e despesas”, “ponto de equilíbrio” etc. A gestão estratégica de preços por categoria e volume de vendas tem sido, para muitos negócios, a principal responsável pelo seu sucesso financeiro.
Para calcular o preço de venda e iniciar uma avaliação, identifique a margem (markup) a ser adicionada ao preço de custo, utilizando a fórmula: [100 - (% Custos e Despesas + % Lucro) / 100]. Como exemplo, consideremos a seguinte situação:
a. O preço de compra do produto foi R$95 e o frete R$5, totalizando R$100,00;
b. Todos os demais custos e despesas da empresa totalizam 30% do seu faturamento;
c. Você deseja lucro de 10%.
Portanto: [100 – (30 + 10) / 100] = [100 – 40 / 100] = [60 / 100] = 0,60.
Divida o preço de custo por esse resultado: R$100,00 / 0,60 = R$166,70. Esse é o preço de venda. Com ele, é possível repor o produto, pagar os 30% de custos e despesas (R$50,01) e obter o lucro de 10% (R$16,67). Em caso de preços muito elevados, reveja as ações para redução dos custos, normalmente, pelo aumento das vendas.
Para evitar a necessidade de fazer muita conta, observe nesse exemplo que como o custo somado ao lucro foi 40%, o divisor do markup foi 0,60 (60/100). Portanto, se você reduzir esses custos e lucro para 35%, o divisor do markup será 0,65 (65/100).
RESULTADOS INSUFICIENTES
Se a estratégia atualmente adotada pela sua empresa não oferece a lucratividade que deseja, é necessário identificar se a causa está nos preços, nos gastos e/ou no volume de vendas. Se os preços estão alinhados com o praticado pelo mercado, talvez a estrutura operacional esteja mal dimensionada para o momento.
De outro modo, numa projeção, se você observar que o aumento das vendas é capaz de diluir significativamente os custos e despesas fixas, então é o momento de avaliar o ambiente interno e externo e planejar novas ações de marketing e vendas.
A tomada de decisão depende de informações. Tenha acesso fácil aos números diariamente, pois quem não mede não gerencia.
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Até a próxima semana!
James Warley
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