“Vender sem vender é a nova maneira de vender.” – Jürgen Klaric
A cada dia a ciência descobre algo novo a respeito do funcionamento do nosso cérebro e sua relação com a nossa mente. A neurociência é estudada desde há muito tempo e avança também na sua correlação com o marketing, o que vem contribuindo para a compreensão de como a mente influencia as decisões de compra.
A venda começa antes de o cliente entrar na empresa ou acessar a loja virtual. Ela tem início na consciência da necessidade e avança para a mentalização e visualização das opções de produtos e lojas mais presentes em sua mente ou é estimulada durante as suas atividades de pesquisa, análise e comparações.
Estudando a neurociência aplicada ao marketing (neuromarketing), compreendemos por que os métodos utilizados por algumas empresas são capazes de gerar bons resultados ao influenciar a mente do público durante todas as etapas da venda.
OS 3 CÉREBROS
Estudos revelam que há 3 regiões do cérebro interligadas, cuja biologia interfere no comportamento e decisões dos consumidores:
Cérebro reptiliano (decide): É a parte mais antiga do cérebro, responsável pelos instintos de sobrevivência, controle das necessidades, como dor, fome, sede e pela decisão. Quando é ativado, as funções das outras duas partes seguintes são temporariamente “desligadas”.
Sistema límbico (sente): É a parte do cérebro que gera as emoções e sentimentos. Essa sensibilidade que o torna foco das campanhas de marketing. Ela recebe as informações, utilizando os sentidos, e as transmite para o reptiliano, que processa a decisão.
Neocórtex (pensa): É parte mais jovem do cérebro, responsável pelos pensamentos, razão, lógica, percepção filosófica, matemática, psicológica e social. Normalmente, é neste estágio que arrependemos de algumas decisões impulsivas do cérebro reptiliano.
COMUNICAÇÃO E VENDAS
Seguindo o processo neurobiológico, para chamar a atenção do público, a estratégia de marketing deve direcionar as primeiras ações para o sistema límbico, estimulando os seus sentidos e a sua emoção, por meio de uma identidade visual bem produzida, conteúdo profissional e uso de canais adequados. O objetivo é despertar no público o interesse pela sua oferta e intensificar o seu desejo pelo produto, que incita o cérebro reptiliano à ação de compra.
Compartilhar a missão da empresa, explicando para o público “por que” você oferece soluções especiais, gera resultados consistentes, pois as pessoas se conectam com aquilo que acreditam.
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Até a próxima semana!
James Warley
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