“Pessoas não compram o que você faz. Elas compram o porquê você faz.” – Simon Sinek
Você já observou que algumas empresas conseguem mais resultado com a sua comunicação? Isso acontece devido ao que o autor e palestrante Simon Sinek chamou de “Golden Circle” ou “Círculo Dourado”.
A compreensão básica a respeito de como a nossa mente reage às informações é capaz de direcionar nossa estratégia de comunicação e marketing. O autor explica a sua teoria utilizando 3 termos: “o que”, “como” e “por quê”. Ele lembra que todas as empresas sabem “o que” fazem, que algumas sabem “como” fazem, referindo-se aos seus valores e processos, mas que muito poucas organizações ou pessoas sabem “por que” fazem, ou seja, falta clareza a respeito do seu propósito, causa ou crença. Por que a sua empresa existe?
O PODER DO PROPÓSITO
Reflita sobre por que você sai da cama pela manhã e por que alguém deveria se importar com o que faz. E é justamente nesse ponto que devemos refletir a respeito da comunicação que fazemos em nossos negócios. É natural que todos nós iniciemos tudo do ponto mais claro para o mais confuso, por isso as empresas se comunicam nessa ordem, começando pelo “o que” e seguem para o “como”, mas, somente empresas e gestores mais inspirados fazem diferente: pensam, agem e se comunicam começando do “por que” fazem, seguindo para o “como” fazem e chegam em “o que” fazem.
Como exemplo, imagine que um fabricante de veículos se comunique assim: “Conheça nosso novo modelo de veículo (o que), agora mais econômico e completo (como). Aproveite a promoção!”. Agora, vamos tentar uma ordem diferente: “Nós acreditamos que existem maneiras inteligentes de viajar (por que). Pesquisamos suas preferências e criamos um veículo mais confortável e econômico (como). Conheça esse novo conceito (o que)!”
NEUROMARKETING
A comunicação realizada para informar “o que” e “como” tenta convencer seu público pela via da “razão” e não pelo “sentimento” ou “emoção”, cuja informação é processada, portanto, pelo neocórtex, parte mais racional do cérebro.
Como vimos no artigo anterior, o cérebro que decide no momento da compra é o reptiliano e somente depois de estimulado pelo que sentimos no sistema límbico. Isso explica a razão da importância de usar o “porquê” na comunicação organizacional. É ele que promove a emoção e o sentimento que estimulam a decisão.
Compartilhar a missão da empresa, explicando para seu público por que você oferece soluções tão especiais, gera resultados consistentes, pois as pessoas se conectam com aquilo que também acreditam. Pense nisso!
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Até a próxima semana!
James Warley
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